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县城房地产项目推广有什么特点?与大城市相比有什么区别?


以下内容摘录自我司一线营销人员操盘广东省河源市龙川县新龙花园项目的工作日记:

一、区别主要有以下几点:

1、消费者对于价格的敏感度比大城市更高,50元-100元/平方米的差价就足以对消费者的决策产生重大影响;

2、可用的媒体资源比较有限,一般县城没有报纸并且消费者没有阅读报纸的习惯,电视台的收视率也都不高,与大城市常规的推广渠道有很大差别;

3、消费者口碑宣传的作用比较大,由于城市面积小人口少,只要建立起良好口碑就会迅速在整个县城之中形成巨大辐射效应,所以,在县域城市做房地产项目营销推广,一定要注重“口碑营销”;

4、县城之内的房地产项目的规模一般都不大,但竞争却很激烈,开发商一般在产品规划设计上的投入较少,产品差异化研究不够,造成产品同质化的现象较为严重。

二、针对以上问题,我认为应该从以下几个方面着手:

1、项目定位:高形象高起点,在产品的规划设计方面多花一些心思,无论是外立面、景观还是户型,都要能让人感觉耳目一新并且马上对产品的心里感知停留在较高位置,力争让全县的人都觉得这可能是目前最好的房子。

2、 定价策略:低开高走拉动需求,制定一房一价的价格体系拉大项目的价格差,在市场之中形成高档低价位印象,然后根据销售进度每隔一个阶段时间提高一次房价,制造项目不断升值的市场印象和销售紧张感,刺激客户认购。在价格上:必须走低开高走路线,否则后期销售将陷入困境。

3、宣传推广策划:

1)户外广告:远胜于报纸广告。我们在大城市操作一般会采用报纸广告+软文诉求+网络+DM+事件营销的多位一体的整合营销手法,但在小地方圈子营销更重要,在一些商业集中的地段增设户外也非常见效;选择最好的户外广告位持续发布形象广告,选择中心路段&通往项目的路段发布路灯灯杆广告,形成全城皆知的宣传氛围,在小地方,报纸确实没什么效果,我们公司在其他地级市的一些项目,我也参与过,报纸都没有什么效果。户外媒体广告在销售中的作用主要是树立项目的品牌形象。

2)DM单页:可以在县城人多的地方做条幅广告,发传单,虽然老土,但是县城作广告的不多,对传单还很新鲜,接受能力比大城市要好,更容易让县级市场接受,相对来说竞争不会特别激烈,为主要推广手段, DM单页配合销售进度设计多个版本在县城之内撒网式的反复派发效果良好。

3)口碑传播:没必要大规模的投入广告,县城的信息传播速度很快,不要你宣传,购房户会帮你宣传的。在县级市场做房地产最有效的传播途径是人际传播,所以推广一定要侧重客户资源的维护,靠客户人际口头传播效果很好,最重要的是结合当地实际,可做捆绑销售或其他限制性销售。

4、提升项目价值:人为的制造关于项目风水的小道消息,通过人际关系口口相传,提升项目地段的居住价值; 充分利用旁边的市民公园,在节假日以公园附近的区域为场地举办一系列大型的现场活动,例如赞助举办国庆晚会、户外电影放映、露天购物节、花卉展等活动,使项目与公园一起不断成为全县关注的热点;即可达成市场信任度。

5、提升附加价值:为业主子女入学提供更多便利,免收第一年入学的学费(国家规定的学费其实没有多少钱)。

6、明确诉求点: 在项目的形象塑造&推广的核心诉求上,结合产品的规划设计特点,提出具有引领高度的产品卖点,例如制造几个第一、几个“之最”,充分结合环境优势,使公众在首先认同项目环境最好的基础上,认同项目户型最好品质最好等产品优势以及周围规划中的公园,可以在公园上做文章,需要不断有新的动作吸引眼球。

7、其它诉求点:学校也是一个推广重点,县城人对教育格外比较重视, , 针对两所学校做文章,开展奖学金计划,而后期还有大量的和老师联谊、与学校互动的活动。

8、在物管方面:为项目建立高于其他项目的物业管理服务体系,引进省城知名的物业管理公司作为物业顾问,提出规范的理念&承诺,物管服务也可成为明显提升产品价值的卖点; 还有很关键的一点,就是要敢于提出承诺,例如:入住之前无理由退房、2年之内出现渗漏赔款3万,购买之后不满意自由换房等,这些对于县城的消费者很具有打动力。可借用某知名物业公司作项目物业顾问,只为销售需要。借名即可,以便广告宣传,又可直接提升项目素质。

9、事实上,很多乡镇客户都有很强的城市情节,而且很多年轻人结婚女方也都要求在市区有房产。

10、把握客户心理:如:龙川人对风水学比较注重等。

11、在销控上:不宜单次推盘较多。做到好户型、一般户型、次户型结合搭配销售。

12、主力户型:县城的人都喜欢住大房子,因为他们家人多。100140平方左右的房子,销售最好,而且他们专业知识知道不多,但是价格不能太高,而且一定要有特点,规划设计要根据市 场需求,千万不可曲高和寡。

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