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房地产营销总监和销售经理岗位职责

房地产营销总监和销售经理的岗位职责有很多,项目营销策略的制定、渠道的开发、各个销售节点的把控、现场的管理与整合等等,所以,房地产营销总监应该是个通才,而非专才——需要精通房地产策划,广告,销售,管理、沟通协调等诸多学问。而房地产销售经理更多的则要求他是一个专才。在实践中,金牌总结出的“房地产营销总监工作职责模型”如下:

一、向上的职责——打市场、拼竞争、完成销售任务、对业绩负责——要的是专业力

1、负责率领置业顾问完成销售任务,对团队业绩负责;

2、依据公司下达的年度销售任务指标,负责做好月度、季度销售计划编制工作。负责对各阶段具体销售任务进行分解并具体落实到个人,保证按时完成公司下达的各阶段销售任务。

3、参与市场调研、了解项目所在地的市场现状和动态,从宏观、中观、微观层面进行与项目销售相关的有的放矢的分析与研究,撰写项目《市调报告》和《营销策划报告》

4、项目《营销策划报告》应包括(但不限于)如下内容:

1)明确的产品分析、特征阐述和价值阐述

2)明确的市场分析和市场定位阐述(地域、目标客户、市场地位特征);

3)根据市场定位,进行相关的营销策略制定,包括形象策略、价格策略、推广策略、销售策略:

u       形象策略:核心形象;分主题形象组团

u       价格策略:编制原则与方法;价格水平;价格实现手段;价格表的制订

u       推广策略:地盘包装;平面表现;公关活动;推广通道;推广节奏;推广道具

u       销售策略:上市时机;上市节奏

5、负责撰写项目广告策划方案,并具有较高的广告鉴赏力。能够对广告公司的设计稿件提出专业评价意见。负责与广告设计公司对接,进行前期广告设计方向沟通、中期创意互动、后期创意设计的修正和完善,在工作中建立常效沟通与进程监督机制,确保创意设计的质量与完成时间。负责向开发商推介相关的合作资源方(如传媒公司、礼仪公司、制作公司、网络公司等)。

6、负责撰写阶段性促销活动方案

7、负责多种营销渠道的开发,并采用多种营销手段来不断提升销售业绩。

8、负责客户统计、客户分析等工作,并能够根据市场变动情况,适时提出营销对策。

9、负责有效解决、处理客户投诉、现场突法事件和各种问题。参与问题客户的谈判,在权限范围内协助成交。

10、负责静态、动态分析客户结构、客户了解通道、客户对本案的客观认知、房位去化结构变动等重要指标,在此基础上形成周营销分析报告。

二、向下的职责——管理团队——要的是领导力和执行力

1、负责主持销售现场的日常管理、工作安排和整体监督与控制。

2、负责团队建设,培养团队意识,营造良好的工作氛围。

3、负责对置业顾问进行业务指导、激励,使之业务能力、业绩不断提高。

4、负责各项纪律检查,查看每天置业顾问的工作日志,定期对置业顾问进行业绩考核。

5、负责各种制度的制定、流程的打造、销售说词的制定、并有效执行,使各项工作规范化。

6、负责人员招聘、教育与培训计划、定期对员工进行考核、考查,对多次考核、考查不合格的员工进行处罚或解聘。

7、负责销售报表的汇总和管理。

8、负责执行例会制度,包括经验交流会、头脑风暴会、个案客户分析会等,并对例会记录予以汇总存档。。

9、负责落实公司下达的信息指令及时、准确的传达给置业顾问。

10、负责案场的销售管理,包括:

1)流程管理——置业顾问流程、客户接待流程、合同流程、按揭流程等;

2)销控管理——已售房源、未售房源、楼层、面积、物业形态、汇总表等;

3)客源管理——上客量、已成交、未成交、重点客户筛选、客户款项的催缴等;

4)合约管理——负责认筹协议、认购书、合同的签收与审核。

三、向左的职责——与开发商对接——要的是沟通力

1、提案讲解。

2、参加开发商组织的相关会议。

3、定期向开发商汇报销售情况并提交销售报表。

4、向开发商及时准确的反映客户意见。

5、向开发商及时准确的反映市场变动情况,并提出相应对策建议(或方案)。

6、协商解决销售过程中出现的相关问题。

7、对开发商的相关咨询提供专业意见。

8、负责与开发商的佣金核算,并代表公司追收代理佣金和溢价提成。

9、理解当地文化、尊重当地风俗习惯、融入当地生活。

四、向右的职责——与(雇主)公司对接——要的是忠诚力

1、定期向公司递交销售报表和销售现状的综合分析报告,报表和报告要真实反映项目的营销实绩和营销现状。

2、每月一次向公司直接上级进行业务述职。

3、负责拟订团队工资、提成奖励方案并报公司审核、批准(但不包括项目总监的工资和提成,项目总监的工资和提成由公司总总监和项目总监协商确定)。

4、向公司提请聘用或解聘员工。

5、每月向公司提交代理佣金结算报表

6、完成公司领导交办的其它工作。

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