金牌原创之策划漫谈

1、策划不是“分配”的概念，而是“生产”的概念

    一、策划不是“分配”的概念，而是“生产”的概念，它具有积极的意义、向上的意义、发展的意义、前进的意义。从经济学上说策划是创造财富，从社会学上说是推进文明、促进文化。

像王志纲“公务酒店”策划的社会意义是引导人们做出更有利于工作与事业的旅行选择。

房地产策划中的“生产和创造”，准确地说，不是为社会提供具体的产品，而是为社会创造和提供在未来一定时空中都会有价值的“生活方式”。

二、文明、潮流与新生活，都是策划者策划出来的——当然要符合文明与生活的“内在规律”。

文明与财富的生产，最具有创造性；而创造性，最靠策划而来；可见策划之重任。

那么什么才是“生产”呢？从无到有就是生产，像物质产品的制造，项目的营建，或一个商业过程的推进。

它包含两个领域：一是狭义意义上的生产，即产品制造；二是沟通领域。但策划首要为产品制造服务，然后为沟通领域服务。

三、产品本身的制造是纯粹“生产部”的事，对它的“再加工”则是对有关它本身及身外环境的社会、人文、科技等资源的挖掘、收集，然后把它们按照一定的主题组织起来，述说着一个话题，这就是策划——对于生活应该诉求的“话题”可谓不胜其多。

它是知识、智慧、气质、胆略等精神能量对于传统工业社会经济的渗入和冲击，它意味着“知识经济”时代的来临，意味着“知本家”的登场。

四、策划家是做什么事的？——消费者的钱总是要花的，但并不一定知道应花在哪个方向，就是说，不知道社会生活方式向哪个方向发展才是有益的、必然的、有前途的。策划家就是设计这种生活方式以“告示”众人，一是物化展示此种生活方式，二是打通此种生活方式的相关理念。

策划家之间的竞争，就是竞争让消费者和社会相信他设计的生活方式是“最优”的。在可见的若干种生活方式中，告诉消费者这种生活方式比那种更好更适合他——他们为各层次各类别消费者设计了各层次各类别的生活方式。

五、宣传中，更多的主题是关于生活方式的，关于文化的，关于潮流的，关于品质的，关于社会理想的，关于人文的，关于意识形态（观念）的，关于心理的，而楼盘则只是这些主题的“素材”之一。

那么，宣传者最重要的“品质要求”就是对这些所有主题的内涵的丰富，是“坐而论道”，拿楼盘说事，评点楼盘与生活，是“茶余饭后”的谈资，而这就是宣传。

若平素对此切入甚深，则面对一个楼盘时自然能够“多少天下事，尽付笑谈中”，且能阐发楼盘的一砖一瓦、风物典故。

六、有历史意识，才能有历史性的行为；全民有此意识，全民有此行为。

革命的运动必须产生于革命的思想，若消费者没有经过思想的熏陶和灌输，没有“改造”思想，变成“新人”，那他就不会有“新人”的行动；强大的宣传机构，将带动起人们参与“运动”的激情和热情。

但是，宣传、“思想改造”运动只能算是“敲边鼓”，真正的大部队进攻只能是楼盘实体的运动进程。没有现楼现房的推出，市场就不会发生像星河湾那样的戏剧性变化，最多是让人“虚惊” 一场。

同时，消费者的实际观售行动，也是冲着这些方面的渴望和利益而来的——他们不是单单要求听到宣传，而且还要求看到、体验到并能实现宣传中的生活方式。

但两者都是不可少的，它们是一正一奇，互相照应，缺之不可。

同时也说明，狭义上的生产即产品制造之首要意义。

七、那些定格好了的地方、逻辑化了的东西是不存在策划的。策划是需要头脑机动把握的那些地方，是那些需要“应变”的地方，是那些需要不断地“反馈和输出”的地方。

像做广告和做营销，就没有什么事先的套套能够实现最佳方案，这是创造性思维的地方（但是对这些业务进行管理，却有一些“路数”和套套）——注意，并不是广告作品就是广告，广告是动态性的一种现象，它是跟外界互动，并造成足够规模的所需的行为；广告是一种功能概念，而不是硬件概念，所以需要创造性思维。

又譬如说军事战争，并不是计算机之间的战斗，而是人与人之间的战斗。

特别是战略策划，更是“搏弈”之深厚。

    一个项目，并非全是策划事务，具有搏弈性（或对抗性）的事务才需要策划，剩下的不过是“专业化套路”。

    八、真正好的策划，不在于策划结果所落实的那些技术层面多么精彩——这一层面甚至可以是很普通的——而在于它取得的“超额利润”跟极低的技术操作成本之并存。

这是此技术操作当中的智慧含量之巨大使然，而不是技术性操作投入大。

其巨大特点是技术性操作要由智慧层面“领导”，而不是靠常规的技术层面操作上所能获取到的极有限的“噱头”效应。

    九、科技与产品的工程，是工业时代的主题，社会和文化的工程，则是后工业时代的主题。而工业时代需要工程师，后工业时代需要策划师。

2、销售策划、商业策划及生产力策划

策划有两种，一种产品策划，那是生产；一种销售策划，那是商业，或者说，销售策划就是商业策划。如此才有思路搞好两种策划。

其实，商业也是生产力。所谓生产力，就是让人们获至最终价值的能力。若只是制造出来，却没有转化到人们吃喝拉撒、幸福安康、人生成长、欢乐与充实等等终极层面上的“利益和价值”，还不能算是有意义的生产力。而商业就是这样一种转化力、实现力。所以商业策划也是一种对人们生活和社会有意义的生产力策划。唯如此，才能知道商业策划该何所作为。

产品策划是一项生活运动的源头，具有全局性和战略性，覆盖住消费的“终极层面”——如果没有考虑到这个“终极层面”，或者没有从这个“终极层面”出发，则这样的产品策划是难有终极意义的。

那么，这个商业或销售策划也只是对此产品意义的执行，是产品意义的兑现（这更说明销售策划的生产力性质了）；它并不属于全局性和战略性行为，而是归属于“产品”这一全局性行为当中；两者并不是独立王国，而是宗旨统一的。

3、欲求最大价值，才存在策划

一、什么行为都存在策划，以便使该行为达到“最大”的价值——除非不追求最大价值，那就对行为的要求和效果没有什么特别的限定了。

欲求最大价值，才存在策划。对事业、生活及行为都有特定要求的人都是处处存在策划；现实中的各方面，很多都是预先设想好了的，包括战略与技术层面。从其所依凭的资源状况就可看出其策划的情状。

思乃行之先，怎么思就怎么行；不同的人有不同的思，不同的思就有不同的效果。

故策划（对“思”的确定）处处存在。

二、如果没有思路，你真的不知道要说什么，不论营销还是销售。而思路来自于：一个是“对方”，一个是市场、一个是产品。

三、策略具有现实针对性，从而必须吃透现实才会有策略。

4、策划与人俱来，乃至与动物俱来

自有人类出现，这样的世界就不可能再保留下它“固有的面貌”了，而是被人类几乎是随心所欲地改造或破坏——组装、制造、塑造、推动、制约、涂抹，使它“从无到有”或“从有到无”或从一个样变到另一个样。

这样一种塑造力、推动力、制约力、转化力，就是人类的“策划”。

凡在人类涉及的领域，都带上人的主观性和社会性。这样，“实”的存在、变动，就不可能逃离得了人的主观方向性和社会的规范，是由人的需要而决定的，造成它之所以这样而不是那样；人变了，需要就变，世界就变。

5、策划并不神秘，方法论才神秘

    策划并不是什么很神秘的东西，方法论才最“神秘”。策划不是“聪明”的行业，而是“智慧”的行业；而“聪明”并不是世界的唯一，“小诸葛”白崇喜就陷入到毛泽东的天罗地网。智慧者物，才是天下的唯一。

6、政府与民间各不相同的策划主体

    过去是由政府策划，现在是由民间策划，以推动社会。而在民间，又有各不相同的主体，来策划各不相同的社会经济及文化工程。

7、最有策划含量的是“从无到有”

    最有策划含量的是“从无到有”，本来没有“交易运动”这一结果的，现在已经形成了。

不仅能够形成，而且，一场交易运动结束后实际上也给社会和历史留下了应有的特定价值。这才是真正的“策划”：价值的策划，文明的积累，生产力的提升。否则，仅仅是喧嚣一阵，到时候又烟消云散，只是一些“当事人”得了好处，社会和消费者并不得好处，这就不是策划了。

并且，具体交易的微观行为本身也是品质最高的：信息最畅通，条件最轻松，服务最周到，效率最高，交易有保障，心情最愉快等等。

一项策划，其价值大小的检验标准是：消费者终极性追求的“那个”使用效益；以此效益大小来判断该项策划的价值。

8、没有预期把握性的策划不是策划

像“南国奥林匹克花园策划报告”的市场推广部分，即是一场市场运动的领导方案，其任务就是让一场运动掀起，并达到该运动的目标，达成目标后才结束。

更重要的一点是：要在预期的时间和空间内达成目标。没有预期把握性的策划本质上不是策划，“折腾”几下谁都会。所以此番市场运动后所能达到的目标，要具有很高的逻辑依据，要有充足的理由。这就得从历史和现实出发，从一切横向要素（像政策、经济、供需关系、竞争程度、外部推动、生活规律等等）出发去发现这种支撑，从而建立此番目标的信心、理由。然后去执行这场市场运动的领导和组织。故先要论证该场运动某个目标的可行性，论证某种“机遇”——同时也要看到“风险”——这样，操作起这场运动就周全多了。不打无准备之战，要打就信心十足，有章有法。同时还要张弛有度，进退自如。

要明白，历史是因客观和主观两方面力量推动的，主观包括很多，从产品表现到市场表现，它渗透于从项目到推广的各个方面。当然客观力量也有很多，多方面。

9、“从零到零”才是全项目负责，全程策划的本质是“全项目负责”，为项目总体效益负责，而不是阶段负责，后果不理

策划一个项目，最完整的使命是：从零到零。即从空白开始，到一个项目诞生，然后是项目的结束从而又回到了空白，这就是“从零到零”。项目运作的质量，就体现在这从零到零的过程中到底发生了怎样的事，包括该事耗费的代价，耗费的时间，收获的大小，品牌的结果好坏，根基的夯实程度。

从零到零的过程有两种逻辑：辩证逻辑和形式逻辑。

只有按照辩证逻辑，一场市场交易的运动才有可能掀起，若不知辩证逻辑，则无法推动一场运动的发生。辩证逻辑就是那些众多的市场机制，项目内部各要素之间的关系，沟通的道理，消费者的行为心理模式等等。

只有按照形式逻辑，才能知道一场运动的策划要经过什么程序和过程，比如战略不明确，战术就无以发生，“英雄”无用武之地。任何一项动作，都需要策划，都是按照下面这个逻辑进行的：先战略，后战术；先宏观，后微观；先大区域，再本地域；先问题，后谋划；先诊断，后下药；先功能后实体；先无形后有形；从行业外部到行业本身；从环境到本体；先谋定，然后动；行动，然后阶段总结，总结而后有新举动，然后又是总结，又有新举动，直到达成目标，完成任务。

至于此市场交易的运动中有什么规律，在于前述的“辩证逻辑”，把握了此逻辑，才能把握住市场的脉搏。而一应思维的方法，形式逻辑，才有用武之地。

“从零到零”地策划，控制力和推动力才强，据此而可知晓销售极限“从零到零”就是：找出社会需求，然后满足它，从而又造成该需求的消失。

10、尾盘是人为的问题

所谓尾盘卖不出，即跟市场对应者少。只要做到双方对应性强，销售自有结果，包括功能、形象、心理、价格、时机上的对应性。这是在项目前期就失败了的部分，或说是项目主体策划内容以外的额外产品，不属项目主流内涵，只不过是现在才浮出水面。

这种“另类产品”越多，尾盘就越多，故在项目前期要使每一个产品都往“主流策划”方向上生产，才能减少尾盘。

尾盘本质上不是市场问题，不是已经没有住宅市场了。而是产品问题，是产品没有跟上市场，开发时就已没了市场。即使是市场变迁的原因，也只能说是产品没有及时抓住市场，而不是说住宅市场已经不存在了。市场的重大特征就是变动性，从时机和功能上适应它是市场行为固有的要求。

故本质上不是市场的问题，而是产品的问题，人为的问题。

11、如何填充历史——此交易运动之一小段历史

历史的主线是时间，历史是随着时间而演变的，而我们就一直在上演历史。为了让这个“历史”成效更大、更有价值，我们就必须对它的“纵向”做更有力的操控，付予它更多的内涵，更大的意义，以及使该纵向过程更集约、高效、顺畅。这就是“入市策略”。如内部认购时机、正式开盘时机及具体操作方案。换言之，对纵向过程进行“全盘管理”。

同样，这也是个很有智慧的领域，如同一场军事上的战争，在进程上要很好地把握。甚至“以进程为纲”，一切为满足进程要求来安排。同时，没有进程上的要求，一切横向要素都处于“潜在”状态，只有把它们在纵向上“布局”妥当，才能充分激活，成为现实。

当然纵向上的操控计划要有可行性，良好的横向要素在不良的纵向应用中会达不到最大的效益。

总的要求：丰富、有力的横向要素加上它们在纵向线索上的巧妙填充与排布，就可形成一场立体的、多侧面、多层面、有机的、非人为痕迹的、自然状态和原生态的“社会运动”，一场实打实的市场交易运动。

12、策划就是对发展商身上存在的各个课题，拿出来解决

并非为策划而策划，而是从发展商身上寻找出要解决的各个课题，给予详细规划。这就是策划，不管前期策划还是市场执行策划。当然还是要配合发展商的“逻辑思路”进行（即他的“课题流程”）：他认为先要解决什么课题，再去解决什么课题，要解决他思路中的问题点，让他个人化的思路得以推进（而不是你的思路得以推进）。

应注意，每个人的思维个性都是不同于他人的，男女不同，各方人士不同。每个人对经营的认识深度和角度也各有不同，从而他们对项目的疑惑和感受又各有不同。几乎每个人都需要一本只适合自己不适合他人的“策划报告”，但你只有一种版本，不可能每个人都按他们的口味特制一份“合适的”给他们。那么，这就要求报告要规范全面，适应性强，对方任何人（董事会成员，但主要是对于你方案的拍板人）都可从中找到自己的所求。

当然书面沟通本来就先有天不足，再加上这种情况，就更加迫使需要采用口头的方式来面对“众口”，来补足各成员对于方案的差异处，特别是非拍板人及跟拍板人有较大差异者，才能使报告获得一致通过，不致在其它环节被卡住。

只要有足够的应变方法，就可“以一对众”，全面互动，如此才能完成报告原本所欲承担的足够程度的沟通使命。

当然，面对众人，最好的做法就是“以多对多”，各类专业都具备，而不是由一人承担，双方都是若干人。“以多对多”才是表示负责和尊重，并显示你机构中分工合作的专业化作业流程形象。

13、报告中对方案的理解

理解一切，才能操作一切，对于一个策略也是，只有理解，才能操作好它。所以必须向他（发展商）讲清楚你个策划背后的道理，他才会对你的策划有足够的把握。比如“万事万物，沟通为动力”的道理。

一个策划报告中，不可能容纳“所有的”东西在里面，不可能所有的人读了报告后都达到了百分百的理解，不可能有那样“完美的”报告，故始终存在着对报告的理解上的沟通需要。

这种沟通不仅要在报告中适要地进行，而且还要在面对面互动中进行，还要在实践中逐步进行；而且一个项目运作结束后还要总结，并进一步在策划思想、理念、哲学上进行沟通，以对策划作总体性的理解，并为以后的策划合作之理解打下坚实的基础。

当然，你也要理解对方，你理解他，你才能更好地“支持”他，就像他支持你的策划一样。

最后，这种“理解”是批判性的理解，因为你的策划并不一定是完全对的。当他对你进行“理解”时，也同时对你进行了新的分析、批判和修改，这些才是真正的理解，辩证的理解。同时，更重要的是——这是一种对“策划理性”的尊崇。

举凡政治行为、人际交往、业务和管理行为，都是这种道理，不独策划而然。

14、合格与否的标准由对方决定，不是由你或真理决定，但你可以影响

所谓策划，就是对营销中所需（不需要的除外）的各项“非标”工程进行设计（然后实施）。对方的思维越复杂，战略越高远，就越追求完美，所要完成的“工程”就越多，且要求越高——这就是“乙方”所面临的环境。

同时，越有个性的对方越希望符合自己的个性，包括书面形式、交流风格、接触人员；中介公司应对此有充分的研究和把握。没有个性的人就只留于常规的层面去操作自己的项目。

15、注意到什么，才能策划到什么；知道什么，才能注意到什么

    在一个项目当中，你注意到什么，你才能策划到什么；而你知道什么，才能注意到什么。

像各部位、材料、设施、名称等细部和其它所有各大部。

像飘窗台上的窗台板、浴室里面的毛巾挂架、厕纸架、门扇上的防火胶板……更不用说那些大件东西，你注意到它们了，才能做到对它们进行策划。

扩而言之，举凡策划者类，具皆此理。

16、策划部与研究部的生产协作机制

一项策划操作的若干方面基本有定数，接下来就是对这些方面和环节的操作品质；并且这些环节或方面的操作品质也是有前后关联的，前一步高品质，后一步才有可能高品质。

这就要求，每一步都要有专业的研究和思想，并且要连续递进，以保证一项策划的全过程中都能获得从信息到思想、技术到观念上的强大支撑——并且是各种类型的策划项目：住宅、商铺、写字楼、本地、外地，并对各项进一步的细分。

不过这一项素质要分成两部分，一部分是操作者个人的品质，另一部分是其外部的智力、信息、思想的品质，是操作者的“外脑”部分，这就是一个公司的“研究部”。这是一种内部的分工，对外真正的品质，并不是操作者个人的品质，而是个人跟“外脑”合作运作的品质；任何一个策划，都是个人跟外脑“共同”操作的。

而外脑是公司内部的公共资源，不独个人所有，这就使得其资源的利用效率极高。当然，对外脑的质量和功能是有要求的，那就是对策划者个人能提供针对性的足够的及时的协助。总的大方向是全公司的总体业务方向，要服务于此，无尽地奔波。

但在策划操作中，是以操作者为主导，而不是研究部，研究部提供公共资源，策划者是对于这些资源的运用，用它以形成某种特质的产品（策划方案）；研究部是提供原材料的，策划部是搞生产的；研究部是参谋部，策划者是指挥官——操作不同的业务，需要不同的特质。

凡事皆有一主一辅，以何者为主为辅，要看此事职能而定：策划是“生产”之事，故应当以生产为“主”，研究为“辅”。此生产之“统管”者，就是策划师。

17、策划人之间的竞争归根结蒂是：对市场理论的理解和应用能力的竞争

其实要策划到什么地步才算“足够”并没有标准答案，只是越严密，越胜算，至于足够与否，是相对于市场成熟度和竞争、搏弈的局势而言的。故各策划方案之间的竞争就是考虑到什么问题及其解决功力的竞争。

过去仅一个点子就可成为一篇策划，现在你不通篇谋划就不行，且谋划到越周密就越成功。这里是考察一个人的通篇谋划的功力。在现今，成功者是滴水不漏的，是对局势的百分之百的把握，一应风险、优劣、可借之力，尽皆囊括，无一逃脱，并随机调整，重新议定局势。周密的结果，就是你对市场的一切“反应”都是获胜的、成功的。策划竞争是周密程度的竞争，是看谁说到别人说不到的方面，故没有标准答案，矮子中选高子，谁最好谁就是“标准答案”。

显然，这个“最好”是时常更换的，一是一山更比一山高，人外有人，不用经过半年，更好的东西又会出现。二是形势总是变化的，有时是变化急速，出人意料。这时，原有的策划又过时了，不敷应对形势了，又不合格了，这时就要调整。三是项目当事人（发展商）判断是非正误的标准经常是变化的（一是因应形势而变化，一是自身主观能力的提升或降低），所以对任何一种方案的判断是经常变化的。

所以，并不是说一定要说到“诉求定位”、“营销策略”、“开盘策略”，而是相对于对方（策划竞争者和项目当事人）是否更高出一筹，只要高出，就能胜出。

但这也不是一种绝对化的状态，即使没有比较，单纯通过人（发展商）的主观思维与演绎，也可对一项策划的品质作出一定的判断。

在这里，就有个共同的基本理论告诉大家：一个完整的、全面的、成系统的市场策略体系应该是怎样的，要包括哪些内容才是“没有漏洞的”，这样就可以使人在考虑问题时不会疏漏，逻辑完整。所以，策划人之间的竞争还是要归结到谁能更好地达到这个“理想中的”策略图景。

当然进一步又涉及到：各方对此基本理论的理解是否到位，以及把这种理论应用于项目实际的能力——当然不是指传统教条那种“理论”。

就是说，策划人之间的竞争，实际上归根结蒂就是这两方面的竞争。

18、营销和策划的效果差异

策划的根基是知识和想像，一种激越的主观意志能量。策划的根本素质就是这些，而不是营销操作。营销操作可以不变，但其效果却会因其中的策划含量不同而大为不同。策划力度的增加（不一定是投入增加）造成的效果是倍数增加，而营销力度的增加（一定是投入增加）效果却等值增加甚至不增加。

19、平庸的策划和有价值的策划

为了完成一项“交易运动”，要完成两个“工程”：项目制造和市场推广。然后去执行，则一场符合要求的市场交易运动就会被掀起并直到结束。

这两个工程，都有两种形式：思想的形式和物质的形式。而后者就是前者的载体，后者是前者的最终产品，发展商所要的就是最终产品。后者接下来就到了实际执行层面了，而不需要发展商还要把思想的东西转化为物质形态。

这就是“最终产品”，中介所提供产品的终极形态。在项目上，有项目的规划设计及纵向制作步骤，比如，小区规划设计方面、单体平面设计方面、立面设计方面、小区绿化和配套方面、售楼部及示范单位、夜间照明效果、建设顺序、项目装修建议；在推广上有营销执行的部署与计划，比如，总体策略及目标、推广销售策略、阶段安排。项目和推广都要达到执行的层面，才是完成了中介的任务。

而平庸的策划跟真正有价值的策划差别就在这里：前者只取策划的物质形式，但思想的价值很低；后者不仅物质形式达标，而且思想的内容也极有价值。因此前者可以炒袭而得，后者却需要创造，也因此后者更有灵性和魅力，并更为人所理解。而很多人却认为前者就是策划，其实它不过是“专业化的营销操作步骤”（周帆）而已。

提供最终产品时，要注意到四点：

一、发展商所要的“最终产品”跟消费者直接追求的产品应能直接对接，不能只提供到“思想产品”部分，也即概念产品。因为消费者所需要满足的核心利益（舒适、休闲、健康、生态、安全、身份、自尊、亲情、品味、格调、低成本等等）必须承载在物质载体上才能实现。没有物质载体，就没有利益的满足，所以要达到产品的物质层面，也就是形式产品。

“帮人帮到底，送佛到西天”，不能只告诉人家方法，然后由人家去安排、制作。因为执行也是一种专业领域，行外人所不懂。其实，也正是没有完成这最后一步，就使策划方案（报告）的价值大打了折扣——半成品和成品的价值差异是很大的。

二、形式产品的制作本身并不是很难的，但是它如此这般地制作要有依据有理由，有市场的把握性，让人能理解出“如此做就能胜出”这种状况。故前方的一切分析如市场调研、项目定位、诉求主题确定等等就必须厚实有力，不仅要有理论素养，而且还要有实证精神，而其所为，就是为此（形式产品的制作）而来。另外，核心产品可以不变，但形式产品却可以有多种“形式”，具有很强的灵活性，不拘一格，不可死搬他人或过往。

三、执行层面也是个很专业的领域，执行人应能紧跟潮流，拿出众多的技术和工具方案。则平素就应紧跟专业发展的形势，广泛收集最新和过往的技术、手段、工具，并能理解和应用及达到如数家珍，包括学术研究中的、国内国外的、他人实践中的。要能够应用于一个项目中的各个方面如建筑、园林、道路、设施等，以便服务于前述的主题、思想和定位的执行与落实。

同时不仅是建筑方面的执行层，还有市场推广的执行层，也要有足够的技术、工具、手段，以落实和兑现项目推广工程的思想和宗旨。

四、最终产品也有众多方面，要善于分解为各个局部、各个类别。它们是统一的、相互配合共同完成项目的整体定位与主题。就是说，各方面 、各局部、各环节都要有方向有意图有倾向地安排与制作。虽是宗旨上统一的，但具体表现形态却可多种多样，这就看你上述的专业深度有多大，能不能满足项目制作要求。

要做到对此最终产品的每一环节和局部（像售楼部、样板房、外观设计、建筑风格等），都有专业的思路和程序（当然对于“思想产品”也是要这种专业程度），都有你特制的适合你的专业的“生产线”。应有两项素质：常规操作方程式和个案处理方法（常规方程解决不了时）。总之，发展商所需求的任何产品的任何部分，你都应有专业“生产线”来打造。

20、没有这些要求和标准，你就没有动力去研究、设计与发明

对日用品的设计都颇有讲究，更别说对“住宅”的设计，包括房屋内外，其中对户型的设计更是重中之重。像对户型的讲究：功能配置要完善、功能分区明显、各部位设计要更贴近人性等。

之所以要讲究，就是要追求一点：使产品的价值最大化或更适合，像品质方面、功能方面、人性化方面等。若没有这些要求你就没有动力去研究与设计。为此就要把握住产品的时代发展势头，包括新发明、新思想、新方法、新材料。

当然更要从“源头”上把握，这就是消费者的口味及竞争压力，是它们推动产品的发展。还有消费者利益的“集中代表”：各具特色的国家条例（像康居小区等等），是这些方面对产品的发展提出了要求与方向，包括对户型、环境、材料等。

同时还要加上你自己的理念和要求，要有自己的思想和创新，才能众所合力推动居住文明。

没有那些要求和标准，就没有动力去搞好研究和发明，研究和发明就没有方向感。

任何事务都是如此，就像做管理，也需要有方向、有要求和标准。

21、开发商已不适应房地产了

开发商不一定很“聪明”，特别是更多关涉智慧、思想、心灵、知识、文化、艺术、人性的方面，而现在房地产的制造与营销越来越关涉此等方面，故越来越多的开发商开始不“适应”房地产了。而只有那些有此禀性的人才渐渐找到感觉。

但大的趁势是分工：开发商专职从事经商，而文化人则专职从事营销与顾问，只有“专职”才能发挥所有个性潜能。同样的文化禀性，若不集中专职地用之，就不能达到他本应该达到的最优秀。先天因素加上后天的集中用之，才是最优。另外，作为项目当事人，开发商往往带有主观色彩 ，而顾问机构则往往能保持中立和客观。这又是开发商是弱点之一。

应明确，开发商是经商（像售楼员的销售那样，售楼员是开发商事务的代理。开发商是从事这些业务的，通过产供销产业链的运作完成核心业务），你是营销。

他的职能是资产运作，让产业发展，是产业发展的平台，其它资源投入其中，以产业为核心。他直接把握的就是“终端”和目的，而你（知识）及其它资源只是“手段”。只有平台的最优和手段的最优才能达到产业的最优。两者互不可代替。